Incrementa tus ventas recuperando abandonos durante el proceso de compra

Incrementa tus ventas recuperando abandonos durante el proceso de compra

Las tiendas online sufren el mismo problema de “duda” que sufren las tiendas físicas.

Por lo general, nos cuesta comprar, está claro. Pasamos por delante de un escaparate muchas veces hasta que nos decidimos a mirar algo. Luego lo analizamos, comparamos precios en distintos establecimientos, y sólo cuando lo tenemos claro, compramos.

Si tienes una tienda online, probablemente hayas notado que los visitantes añaden productos al carrito de la compra, o incluso acceden a la página de pago, pero abandonan la web en el último momento.

¿Por qué la gente abandona el carro de la compra?

Algunas de las causas podrían ser:

  • Fallos en la conexión a Internet
  • Fallos en el navegador
  • El cliente tiene que ausentarse del ordenador
  • No le convence el precio final después de aplicar impuestos y gastos de envío
  • Falta de confianza con respecto a la tienda donde está comprando
  • No está listo para realizar la compra (la deja para terminarla más adelante)
  • Pierde interés en el producto
  • Se obliga al usuario a que se registre
  • Problemas técnicos con la página web
  • Los formularios son complejos o confusos
  • Formas de pago muy limitadas
  • Tipos de envío o zonas a las que se envía muy limitadas


Debemos recoger datos y analizar el origen del problema, para llevar a cabo las acciones necesarias para solucionarlo.

Este proceso puede llevar mucho tiempo, por ejemplo, si se trata de mejorar los formularios de pago… Necesitaremos hacer muchas pruebas, crear test A/B, y poco a poco evolucionar la interfaz hacia una mayor conversión de usuarios en clientes. Pero podemos hacer más cosas en paralelo.

email marketing carro de la compra abandonado

Conversión en ventas de carros de la compra abandonados

Gracias a la tecnología, podemos dotar a nuestro sistema de un motor automatizado que envíe correos electrónicos a aquellos usuarios que hayan añadido productos al carrito de la compra, y que finalmente no hayan completado el proceso de pago.

Esto, que a priori podría parecer un abuso y una acción demasiado intrusiva, ha sido estudiado por numerosos analistas llegando a la conclusión de que es una media altamente efectiva, que nos reportará ventas de los usuarios que hayan abandonado el carrito, y que no conseguiríamos de otro modo.

Uno de los puntos clave a definir, es el instante y el número de emails necesarios para alcanzar la máxima efectividad en nuestras acciones.

Según los estudios realizados, y siempre partiendo de la base de que cada negocio tiene su público y sus particularidades, parece ser que el rango más efectivo comprende los primeros 20 minutos desde que el usuario a abandonado el carro de la compra. La recepción de un email instantes después de evaluar si comprar un producto o no, ‘conecta con las emociones de la idea original’, reforzando la intención de compra.

Existe una clara reducción de la efectividad desde el minuto 21, y se pierde casi por completo si los correos llegan pasadas las 24h.

En cuanto al contenido del correo, la fórmula es clara: se necesita generar una “urgencia de compra” para conseguir la máxima efectividad. Esto podemos conseguirlo recordando ofertas o promociones que puedan estar disponibles, destacando el stock en caso de que queden pocas unidades, o ofertando packs especiales de productos durante las próximas horas.

Análisis de datos y toma de decisiones

Como en todos los movimientos de este tipo, será necesario tomar datos de los resultados, evaluar las distintas posibilidades mediante test A/B, y realizar un trabajo continuo en mejorar este u otros aspectos de nuestro negocio.

Publicado en noviembre 20, 2012

Un comentario en Incrementa tus ventas recuperando abandonos durante el proceso de compra
  1. […] anteriormente sobre medios técnicos para crear una tienda de comercio electrónico, así como de consejos en compras online, y hemos dado ejemplos de tiendas de comercio […]

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